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“史上最牛推銷員”宣布退休! 5億元的飛機,他每天賣出2架,足足賣了23年,秘訣今天終于能說了!

[2017-12-13 09:50:46]

“史上最牛推銷員”宣布退休!

5億元的飛機,他每天賣出2架,足足賣了23年,秘訣今天終于能說了!


    說起推銷員,大家只會想起街邊攔著問要不要辦信用卡、健身卡的小伙子,但這些充其量只是小打小鬧,連推銷員的邊還沒有沾到。

    你知道,史上最牛的推銷員,到底有多厲害嗎?

    東西賣得貴:

    他推銷的東西,是世界上最貴的商品之一——飛機,平均每一架售價8000萬美元,約合人民幣5.2億元。

    東西賣得多:

    過去23年,他為公司賣出了1.6萬架飛機,23年里平均每天賣出2架飛機。

    同行害怕:

    他的對手,是鼎鼎有名的波音飛機公司,前后換了8名銷售總監和他競爭,但沒一個能贏他。

    客戶尊敬:

    當他快要退休的時候,阿聯酋航空一口氣向他訂購了30架、每架2.4億美元的飛機,只為“給他送一份退休禮物”!

    東西賣得又貴又多,對手聞風喪膽,最難得的是連客戶也對他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推銷員”!

    這個人,就是空中客車集團的銷售總監,被人稱為“Mr.Airbus”(空客先生)的雷義(John Leahy)。


 
    近日,65歲的雷義正式宣布,他將于明年1月正式退休,“史上最牛推銷員”的傳奇生涯終于要結束了,他的銷售技巧,今天終于能說了!

    4年把18%份額做到50%,對手換了8位銷售總監都輸了,這是開外掛作弊了嗎?

    1952年,雷義出生于紐約皇后區,附近就是紐約機場,他從小就看著飛機長大,所以夢想就是當一名飛行員。

 
    然而,高中畢業后,雷義并沒有進入飛行學校學習,而是進入了一家天主教大學學習哲學和神學,因為他爸信奉天主教,希望兒子能夠以后當神父。

    當他向父親表示不滿,說自己希望以后當一名飛行員,父親粗暴地打斷了他:我的兒子就是要學神學,不學你就滾出去!

    雷義只能忍了下來,但心中默默憋了一口氣:我要自己賺錢,有了錢想干嘛就干嘛!

    于是,他在大學就一直在兼職,畢業之后去開出租車,一分一毫攢錢學習飛行員駕照。
 
    終于,經過兩年多的努力,他在24歲時拿到了飛行教員執照,再也不用每天跑出租載客,而是成為夜間貨運航班的副駕駛。

    有了這份工作,他有錢在雪城大學再攻讀一門金融與交通管理專業MBA教程,在這門課上,他見識到了商戰的魅力,便萌生出一個念頭:

    不僅要開飛機,更要賣飛機!

    于是,已經成為副機長的雷義放棄一切,進入美國飛機制造商派珀飛機公司擔任銷售員。

    從飛行員到推銷員,雷義沒資源、沒人脈,一切從零開始,誰知他只用了1年就賣出了38架飛機,是公司之前3年的業績總和!

    35歲時,雷義被空中客車公司看中,進入集團擔任銷售員,空客于1970年成立,結構非常復雜,是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯合體,內部職位是按國籍分配的。

    空中客車

    所以,雷義在空客集團待了8年,業績一直是部門前三,但銷售主管一職一直是由英國人擔任。

    1994年,時任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍,讓他們全部滾蛋,把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。

    即便雷義有能力,空客高層也沒對他抱多大希望,畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司,足足占了60%的市場份額,而空客只有可憐的18% 。

    所以,空客高層的目標,只是希望雷義能把市場份額做到30%左右,誰知雷義一上任就立下軍令狀:

    5年時間,把空客的市場份額做到50% !

    聽了雷義的話,當時所有的董事會成員都苦勸雷義:醒醒吧,做人要現實一點!

    波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語,更是哈哈大笑:空客能有50%市場,我家的狗都能當總統!

    然而,接下來的日子,就是雷義給各位啪啪打臉的時候。

    擔任空客銷售總監23年,雷義簽下的大單有:

    2007年,阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380,價值235億美元;

    2011年,卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380,價值226億美元;

    2011年,亞洲航空訂購200架A320neo,價值182億美元。
 
    雷義和亞航副總裁握手

    最厲害的是今年11月中,空客和美國投資機構 IndigoPartners 簽下初步協議,向其出售430架飛機,總價值超過420億歐元,約合人民幣3300億元,是航空史上的最大訂單!

    僅僅2017年,雷義已經贏得了875架飛機訂單,按照價格計算,金額超過了1000億美元!

    在雷義的帶領下,空客在1999年就把市場份額拉到了50%,和波音平起平坐,前后僅用了4年!

    到了21世紀,空客更夸張,16年里有11年飛機銷量都高于波音。雷義在空客23年,波音前后換了8位銷售總監,沒有一位能挽回劣勢。
 
    被炒魷魚的波音銷售總監中,就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德,據說他是在外地度假時突然收到通知,自己的職務已經被解除,真是什么臉都丟光了。

    為了阻止雷義,不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態,試圖確定雷義當下所在的位置,分析他接下來會與哪家航空公司談判,然后試圖和他搶生意。

    但即便如此,雷義該簽的大單一個也沒少,弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲:

    其實我們都很愛雷義,有他在,公司虧損都能賴他(搶走生意)了。

    想要多賣貨,這5條建議不能錯過!

    1、最好的推銷員,一定是最有活力的人。

    雷義有一句名言:“賣產品就是賣自己?!?/strong>

    他的意思是,最能簽單的,一定是精力最飽滿,最有感染力的人。沒人愿意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

    因為工作,雷義一年有200多天都是在全球各地出差的,為了保持精力充沛,他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機后,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。

    由于夠自律,雷義一直保持著非常好的精神狀態,客戶們都說,每次雷義出現在他們面前,都是神采奕奕,舉手投足很有感染力,很容易就會被他的話所感染。

    2、了解自己的產品,是永無止境的!

    大家都知道推銷員要了解自家產品,但為什么要了解?很多人就不知道了。

    雷義的觀點是:了解自己的產品,目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成功率也就越高。

    雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員,他認為對于自家產品的了解是永無止境的,知道得越多越好。

    所以,雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟于心,甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。

    有一次向美國西北航空公司推銷A320,雷義已經按照事前的準備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,譬如耗油少、機艙容量大,但對方卻似乎不為所動。

    雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀,有點不知所措,他突然想起奧斯汀是飛行員出身,做了25年飛行員才升到高管;而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

    于是,雷義清了清嗓子,開始了自己的“表演”:他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷,那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認同后,就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

    最后,他突然停下來,看著奧斯汀,一字一頓地說:

    “一款飛機——省油,老板滿意;機艙寬敞、乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什么理由不買?”

    就這樣,一張28架A320,價值25億美元的大單就拿下了。



    3、所有推銷,在見面之前已經開始。

    雷義曾說:當你遇到顧客才開始推銷,那你已經落后100年了。

    他的意思是,在銷售之前,你就要埋好伏筆,讓自己贏在起跑線上。

    上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品,都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外,他還深信銷售具有“主場優勢”。

    在他看來,去顧客公司談生意,不可控因素實在太多,比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足,所以臨近交易的那一次洽談,雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。



    空客集團位于法國圖盧茲的總部

    4、推銷如打仗,也要有武器!

    在雷義之前,空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機,總愛用投影儀,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客戶講解。

    雷義一上任,立馬把這一套通通扔進垃圾桶,話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片,怎么酷炫就怎么拍。

    他留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示!

    空客的巨無霸A380研發成功后,怎么才能把它賣出去?雷義讓人專門設計了一臺A380飛機模擬駕駛器,放在航展里面,這個模擬器有四條航線,畫面逼真,還能模擬風雨雷電等天氣。


 
    A380模擬器

    一般的航展銷售手段都很無聊單一,這個“模擬器推銷法”一出現,立馬引起轟動,得到了不少客戶的關注。

    所以,做銷售,工具真的很重要,與其用嘴巴說自己有多專業,不如想想有什么工具能讓自己變得更專業。

    5、把顧客當學生,而不是上帝

    你和對手產品、宣傳都類似,顧客最終是否選擇你,取決于你和客戶的關系。

    或許你會說,搞關系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎?那你就錯了,吃吃喝喝誰不會啊,你會客戶也會,那又有什么區別?

    雷義覺得,品牌和顧客的關系不是上帝和服務員的關系,也不是狼和羊關系,而是師生關系。

    品牌是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品?

    這就解釋了,顧客明知道你要賺他的錢,為什么還要聽你推銷?因為他不知道哪家的產品最適合自己,怎么買最有利,他需要從你這里獲取資訊,更進一步地說,是內幕資訊。

    所謂的內幕資訊,可不是什么商業機密,而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

    雷義飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業有很深的認知,所以他常常一邊推銷飛機,一邊分析對方公司的未來,對方就像學生聽書,連連點頭。

    因此,雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關系”,一邊賣飛機一邊給對方當指導,其中阿聯酋航空最為夸張,不僅和空客成為長期合作伙伴,聽說雷義要退休,還主動訂購了30架A380,總值72億美元,只為送給雷義作為退休禮物!
 
    雷義和阿聯酋航空簽約

    傳奇遠去,仍讓人受益無窮!

    傳奇再傳奇,總有落幕的一天,在空客任職32年,擔任銷售總監23年,幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義,終于宣布要在明年1月退休,54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

    空客總裁法布里斯·布利葉(Fabrice Brégier)稱:“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的?!?/span>

    空客CEO湯姆·恩德斯(Tom Enders)則對德國《世界報》表示:“雷義作為一名銷售員是獨一無二的,在行業中無人能夠超越他?!?/span>

    美國《華爾街日報》直接稱他為:“The Living Legend”——活著的傳奇。

    但雷義卻對自己的成就非常謙虛:我只是一個普通人,因為好運取得一些成就而已。
 
    其實雷義的銷售經驗,初讀覺得很平常,但越讀越覺得深刻、務實,為無數像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。

    每天打開朋友圈,看各種分享文章,什么喬布斯的極致精神、杜蕾斯的精彩運營、小米的互聯網思維,讀了覺得很有道理,但總覺得用不上,因為這些故事的主人公都是天賦異稟、才華橫溢,他們的成功我們根本復制不了。

    而雷義的理論,是基于對人性的深度分析,學習他的理論,不需要什么天賦,只需要勤奮和耐心,一步步去布局,去演練,去驗證改進。只要用心,最終一定能夠贏得顧客!

    所以,在這個處處講求顛覆的時代,大家都去看吸引眼球的新理論吧,我們就安靜看著老爺子的樸實理論,暗暗積攢上升的力量!
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